席殊：书生不怕输(2)

1995年，撞了几次墙的席殊还是雄心勃勃，这一次他想独力挑战中国图书业的老大新华书店。他说："我对国内图书市场，作出了自己的分析，一、行业运营水准低，市场不规范，盗版猖獗；二、市场潜力非常大，1995年零售达300多亿元，新华书店的市场份额占了95%，但它是只纸老虎；三、未来三五年，图书业一定重新整合与洗牌，我作为民营企业适时进入，首先建起最大的独立零售网络，将来市场全面开放再放开布局，从战略上看是可行的。通过对美的考察，我发现未来书业的主流不外有三：连锁店、网上书店、图书俱乐部，大型独立书店在不断萎缩，所以我决定从全国性连锁店做起，先建品牌，有了品牌意味着掌握资源，而没有品牌就会只剩下资金。"其实，品牌固然重要，资金又何尝不是企业的命根，席殊快就体会到了这一点。"我搞函授的时候，投资下去一星期就可赚回来。而零售书店资金周转率太低，一屋子的书一年只能周转2～3次。所以80年代初允许个体进入书业经营以来没有人发财。当时还没有看透这个市场，抢着做老大，便不顾搞连锁经营的客观规律，一上来就铺点，从北京第一家'席殊书屋'开始，半年内全国开了十家店，唯恐失去了制高点。1996年我赌了一把，差一点满盘皆输。"席殊说得有点惊心动魄。豪赌互联网遭CEO重创豪赌产生于一场近乎幻想的预期中。和当时大部分的民营企业家一样，刚刚开了几家连锁书店"席殊书屋"，他就忙着大搞扩张。1996年，席殊给自己定的目标是："今年年底开到20家，明年上半年每月至少一家，三到五年开到300到500家。"他甚至一厢情愿地要独力挑起重振学术书刊的重任，他觉得如果有500家书店，每种学术图书每家店都进100本，那么学术图书的销量就可以达到50000本......"1996年时，计划在这上面投2000万元，结果第一年投了400多万元，第二年投300多万元，到了第三年1998年，基本上没有什么资金继续投入了。"席殊说，"回头想想，金融意识薄弱、不会理财是一个很重要的失败原因。目前的席殊集团仍然面临着这个问题，缺少职业经理人，对融资不是很了解，所以经常为'缺钱'而烦恼。"当时我已经考虑过网上书店、连锁店和俱乐部等形式，于是做了中国第一个图书连锁店，第一个图书俱乐部，本来也想做中国第一个网上书店，但后来放弃了。1998年～1999年时，席殊进电子商务的心情十分迫切。在接触过一些人以后，席殊选择了有比较强大的互联网背景的许晖作为生意伙伴。公司很快就组织起了一个技术队伍，"旌旗网"一个多月就开通了。当时媒体对双方合作的评价是：许晖告别了张朝阳，席殊告别了传统产业。"我们当时的设计是，融资，再融资，然后上市。"席殊充满慨地说，"3月份是投资人排队见我们，但4、5月份后，风险投资的行动谨慎多了。这时，新加坡MPH公司出现。他们是一个战略投资者，目的是要进入中国图书市场。6月下旬，我与许晖去新加坡签约，对方以600万美元的投资获得旌旗网30%的股份，但目前资金只到了一部分。就在这时，一连串的意外发生了。"席殊说的意外，首先是互联网泡沫破灭，风险投资撤出导致资金链紧张。其次，旌旗网上书店因为销售了一本名为《沉沦的圣殿》的**差点关门。最后，则是生意伙伴许晖率领一个团队集体出走事件。这次集体出走事件的原因据说是"落后的家族式的管理方式"。有人披露：席殊书屋曾在很长的时间内，核心管理层9人中有6人是席殊的家族成员，除席殊和其夫人分任总裁和副总裁以外，公司办公室主任、务中心、会员中心、配送中心等若干要害部门均由其夫人的弟弟、表姐、姑夫担任。谈及这个问题时，席殊面露无奈，他说："从公司的产权构成来说，我曾经是100%的股份，在许辉进入之前我做了内部股份的改造，而且赠送了20%的股份给追随我多年的老员工，以后还有新的股东参与进来，我的股份实际上降到了30%多一点，现在的公司已经变成一个股份制公司了。"撇除这些意外，席殊真正的收获是看到了他此前信奉的商业模式已经被时代抛弃，他必须做一点踏踏实实能获得赢利的事情。到小城市去再杀将回来2001年11月，与香港天卷控股有限公司达成合作，创立天卷席殊控股有限公司，成了席殊的事业转折点。此前，在席殊的反省重新定调后，席殊书屋全力发展加盟连锁，掀起前所未有的加盟**。2001年2月份起，至6月底连锁店总数快速增至249家，初步摆脱了经营危机。这个转机的开始正是他想到了农村包围城市的经营策略。席殊说："书屋在中小城市的成功是一个偶然中的必然。2000年，席殊书屋陷入低谷，加盟店仅仅达到100家左右，与原计划相差很大。我们经过调查以后发现，开在中小城市的加盟店大多生存情况良好。几经检讨和市场调查，我们最终明确，以我们当时的力量要想在竞争激烈的大城市扶植加盟书店是相当困难的，然而中小城市，尤其是一些人口只有3到5万的城镇却是当时整个中国图书销售系统中的空白点，在那里有相一部分爱书的中小知识分子。因此，把重点调整到中小城市成了我们2000年的一个重大举措，甚至可以说是'救命'的决策。"