消费品公司业务应该到哪里截止？（2）

吴：道理很简单，海尔这种大组织，内部的流程异常复杂，大区总监进驻当地，一切的目的就是尽快开拓渠道，开拓渠道才是海尔的生意基础。这样分工的好处是，大区总监前期只要专心做自己的渠道开拓，而信息员则负责内部的流程、台账管理，还负责招聘促销员。

李：我明白了，因为消费品公司的促销员和一线业务员就是业务的重心，就是业务的截止点，所以，管理角色从一开始就是二元制的，非常适合于组织的生态环境。信息员负责招聘和内部的流程跟踪，而大区总监则可以集中力量突破各个商场的进场门槛，并能自由来往于总部和地区之间，以便取得总部的资源支持。

吴：是的。海尔的大区总监职责，很像项目型公司的营销副总裁职责。只是，在渠道开拓的阶段，大区总监必须专心负责渠道开拓，后期则主要是review和人才的优化。

李：我理解了。

吴：可见，深刻理解业务应该到哪儿截止，是相当重要的。许多公司，连副总经理都是自己贴发票报销，而公司竟然向新来的员工炫耀这一点，认为那是管理卓越的一个表现！我真的不知道该怎么说了。

李：这种公司一定是“垂直对抗”的组织吧。

吴：当然。这种组织的高管，往往面带倦容，毫无明星气质。自夸一下，我的明星气质就完全得益于海尔的洗礼。自一线开始，我就享受了信息员的“五星级”服务，也就是说，我是一线业务员的时候，就^56书库http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html已经在扮演领导的角色了，因为我随时可以得到信息员毫无条件的服务。

李：这么说，海尔的最佳拍档，顶层是张瑞敏和杨绵绵，而基层则是大区总监和信息员，是吗？

吴：没错。海尔从基层的信息员开始，往上有区域信息员、综合信息员、综合部长、企划部长、执行总裁；而一线业务员往上，有大区总监、工贸总经理、事业部长、商流本部部长、张瑞敏。前一条线是海尔的行政平台，这就是“最佳拍档”在组织中的形象体现。

李：真是一个庞大而复杂的结构啊。

吴：说海尔长于管理，是因为在每个层面，都体现了“最佳拍档”的特点。只有基于对管理的深刻理解，才能搭建出如此精妙的结构。