消费品公司业务应该到哪里截止？（1）

消费品公司业务应该到哪里截止？

李：我们前面谈到业务到SBU头截止，那是以项目型公司为例。我知道您在消费品公司有丰富的经验，那么请问消费品公司的业务应该到谁为止呢？

吴：好，我就谈谈我在海尔的经历。在海尔的销售一线，总的来说有两大人群，一个是一线业务员，一个是驻场促销员。您认为这两种人谈生意，需要他的经理来操盘吗？

李：促销员在现场卖东西，不太可能需要经理帮助，业务应该到促销员为止。至于一线业务员……

吴：消费品类公司最大的特点就是，一旦渠道开拓成功，余下的就是渠道维护。而渠道维护的核心工作就是补货，这类工作根本用不着经理出面，所以，对于渠道网络比较成熟的公司而言，一线业务员的日常工作，基本上也不需要大区总监帮助。

李：既然业务到促销员和一线业务员就截止了，这^56书库http://wWw.ShuBao2.cOM/class12/1.html是否意味着作为海尔的大区总监，主要的工作职责就是review？

吴：没错！您知道海尔的大区总监岗位是按照什么逻辑设置的吗？

李：请您讲讲。

吴：我举一个例子，您就能明白海尔对大区总监岗位的设置逻辑有多妙了。当时广州海尔工贸打算对珠海市场进行精耕细作，设立区域机构。如果按照一般公司的做法，要进入一个新市场，一般都会派一个大区总监，等做到一定程度，才会配备相关人员。或者是先派一个普通销售，先耕耘一段时间，再根据市场业绩表现来确定是否设区域机构。

李：这样不是很好吗？试试再说嘛。

吴：海尔可不是这样。在海尔里面有一个非常重要的岗位，就是信息员。海尔的做法是，派一位大区总监到当地的时候，会同时派驻一位信息员。

李：同时派驻两个人到地方？

吴：是否有点像**在敌后开辟根据地的做法，军、政首长“双剑合璧”？

李：还真是！

吴：这个配合非常精妙。信息员的职责，就是专门配合大区总监开展各项行政事务。海尔的这种做法，是基于对最佳拍档的深刻理解。

李：为什么这么说呢？仅仅是两个人之间的配合而已啊。