61.习惯十二善用你的武器（1）

你是个有影响力的人吗

◎赢得别人的喜欢

◎感性优先

◎帮每个人一个忙

◎自信的力量

在工作中，一半以上的时间你不是处于权威地位，和你一起工作的人也许不需要向你报告，不需要对你负责，甚至不在乎你能不能完成工作。***

在这里，我们将教你没有权力，却仍然能对他人施加影响力的方法。当然，如果你有职权，这些方法会更有效。

◆让大家喜欢你就赢了一半

在一百多年前，亚伯拉罕·林肯总统曾经说过“要赢得别人对你事业的支持，就要让他相信你是他真正的朋友”。这是不是说你要为了达到目的，而假装和别人成为朋友？只有当对方把你看做永远的朋友，你才能得到他的合作、参与？除非你受大家喜欢、尊敬，否则你无法赢得他们对你事业的支持？

当然这些都不是。

让别人站在你这边，以某种方式协助你，如果你不是强迫他们这样做的话，需要你和你的事业对他们有一定的吸引力。亚利桑那州立大学的心理学教授罗伯特·夏蒂尼对“说服力”进行了二十多年的研究，他认为“虽然我们不是每次都意识到这一点，但我们更容易受到那些我们喜欢或认同的人的影响”。

我喜欢你，你呢？

演讲指导师伯特·德克尔曾经说过：“让别人喜爱是获得他们

信任的最快途径。”而获得别人喜爱的最快、最简单的方法就是从

微笑开始。

大卫·李柏曼在他的畅销书《征服心海：40个借力使力的心理魔法》中说道：“别人对你的感觉，很大程度上取决于和你在一起时他们对自己的感觉。你可以想尽各种办法让他们喜欢你，但关键是他们和你在一起时，你让他们对自己有什么样的感觉。”

李柏曼还提到一个他称为“相互喜欢”的过程。当我们现某

人对自己有好感时，我们会不自觉地倾向于认为，那个人比别人更

可爱、更好，这是人的天性。当那些你希望能对他们施加影响的人

感觉到你喜欢他们、尊敬他们时，他们喜欢你、尊敬你的概率就更大。

这样，其他的事都变得很有可能。

第二印象和最后印象

即使你和别人刚刚认识，而且给对方的第一印象也不好，你仍然有办法让他们喜欢你或尊敬你。正如李柏曼所说：“谁说你不能给自己糟糕的第一印象另一个机会？”如果第一次见面你表现得不得体或失礼，诚恳地承认自己的失误，说一句“我真的很抱歉”，这样你就向对方敞开了将来合作的大门。

有调查表明，国家领导人，从美国总统到偏远小国的领导人，

当他们坦白地承认而不是企图粉饰自己所犯的错误时，他们的支持

率更高。

在工作中，当你大方承认自己的失或失态时，就减轻了人们对你的防卫心理，更愿意与你合作。

感第一，理智第二

伯特·德克尔，《倾听与信任》一书的作者说过“人们买东西时先靠感觉作出决定，再用事实检验这个决定”。如果你是个上了年纪的人，也许你还记得吉米·卡特总统用来影响群众的主要方式，是通过合乎逻辑的解释唤起人们的理智，这个方法忽略了最关键的一点：人们先需要从感上被你说服。

大卫·李柏曼认为，人们所做的90%的决定都是建立在感的基础上。“我们用逻辑来证明自己的行为正确，但如果你试图完全以理服人，成功的机会很小。”

◆说服他人的科学方法

前面提到的罗伯特·夏蒂尼教授是说服力研究方面的先锋人物，并且有许多重大现。他向人们提出了这样一个问题：“你有没有购买一个产品或服务后，现它并不值得你购买？或者在投赞成票以后，经过思考现你并不是真正赞成它？你当然有过这些经历。事实上我们都有过这样的经历。为什么？”

“即使是最精明的人，也不是老练的说客的对手。”他还指出，人们可以通过唤醒人类某些强大的天性，来影响他人。互惠原则