42.第42章 用大气魄走出一条经商的新路子

经商也需要有气魄，特别是当你走到一个十字路口时，是沿着旧路平稳地走下去，还是另辟新路开创一片新天地？不同的人有不同的选择，也不能武断地说哪种选择一定是对的或错的，但可以肯定的是，商成就辉煌的人，大多是敢闯新路子的人。***

解决一个难题闯出一条新路

某些创造性的办法，看似冒险，实则是另一种更稳固地获取财富手段。君子的取财“道”还有许多未被开利用，看来还需要更多妙法。

农机大王梅考克在实行分期付款这一办法时，也带着几分勉强。但在当时，农业机械制造业市场的竞争愈来愈激烈，没“出奇制胜”

办法很难扩展业务。

梅考克不但是个明天才，而且也是个经营天才，他为了扩展公司的业务，不仅自己天天思考新策略，也鼓励员工动脑筋想办法。

“我们不但要有优良的产品，”他对员工说，“更要有好的办法，尽快把它给卖出去。产品放在消费者手里，总比存在仓库里稳当。”

在他的鼓励下，员工们一个个搜肠刮肚地找主意，但就是想破了脑袋，也没有令梅考克满意的。他想象中的新办法，一定要新奇又吸引人。

有一天，他自工厂回住的地方，在附近的广场上看到几个小孩子在玩游戏，好像玩得很起劲。这天他兴致很好，就停在旁边看了一会儿。

游戏结束之后，一个较大的孩子从口袋里摸出一盒糖来，打开盒子，里面是包好了的一小包一小包的糖。

“这一包10块糖，”那个大孩子打开其中的一包给其他的孩子看了看，“这是我姨妈从巴黎带回来的，好好吃啊！”

那个大孩子把一块糖搁在嘴里，一面嚼着，一面装出很好吃样子。

其他的孩子都睁大眼睛看着他，有的连口水都流出来了。

“我自己吃不了这么多，”那个大孩子装模作样地说，“可是，要我白送我又舍不得，这样吧，我便宜点卖给你们，每小10美分。”

于是，小孩们连忙掏出自己的钱，最后一个较小的孩子很不好意思地说：“我只3分钱，买一块可以吗？”

“不能零卖的，你为什么不回家再7美分呢？”

“可是，我爸爸妈妈上班还没有回家，谁会给我呢？”

“那没办法，你只好看着别人吃了！”那个大孩子似乎一点也不肯通融。

那个小孩嘟着嘴，不知是生气，还是想哭，表十分难看。

梅考克想走过去给那个小孩子10美分，但他刚想行动，其他的小孩已经想了个主意。

“这样好不好，杰克？”其中一个小孩对那个大孩子说，“让安德鲁欠你7美分，等他明天或后天有了钱再还你。”

“可以，”叫杰克的大孩子说，“但要加点利息。”

“好的，”叫安德鲁的孩子抢着说，“我明天还你8美分，只要你肯先把糖给我。”

这笔小小的交易成功了！

梅考克看到这普通一幕，突然心里一动，他想：“有很多人不是也想买我的收割机吗？只因他们一次付不出钱来而作罢。我何不学学这帮孩子实施一种分期付款的办法？这样一定可以增加收割机的销路。”

梅考克后来就实行了这“分期付款”的办法，事实证明，他的这一办法是正确的。

分期付款这个办法现在听起来，是人们耳熟能详的，但对19世纪的各行各业来说，还没有一个老板有如此胆量。因为这一办法说起来简单，实施起来却是有很大的不可预知性，如物价波动、材料限制以及坏账的增高等等，也就说具有很大的风险。梅考克从小孩一笔普通的交易中得出灵感，从而演变“分期付款”的办法——虽然在实施这个办法以前要承受巨大的市场风险，但实践证明这一方法非常成功。其实世界上很多重大的创新，就是得自这些偶然的灵感。

巨石向前推不动，有时换一个方向就能把它移开。商人做生意是为了赚钱，一条路走不通就换一条。方法只是手段，盈利才是目的。创就是达到目的的方法之一。

（1）从革心做起

常道：革新在“革心”，创新先要解开心灵，不“开心”就无法创新。

先须知：创新是有心人的杰作。创新并非指无中生有，而是有心人将知识与事物重组，将其制成有新功能的物品。

其次，不要怕变，要“善变”之心。有变动才有进步，“以不应万变”的做法将为万变所摧毁。

再者，应塑造关爱他人的温馨环境。创新并非来自批评，批评会激起抗拒，人们永远分不清“对事对人”，批评只有碍事，一旦引起当事人心理反抗，任何的良策，都无法激起对方的共鸣。

此外，应鼓励大家找事做，切勿等事做，并以做小事为荣。

最后，我们应更加重视专业与功能权力，而不以地位职权作为判断事务的依据。

创新并非无中生有，它来自“熟能生巧”，只有务本才能圆熟，圆熟就可求变化进而创新。但仅仅务本仍是不够的，还必须力行，经过无数的演练才能敲开圆熟的门。到此境界，创新不求自得。

（2）以策略思考创

策略思考最重要的内涵即“平常心”。有时形势虽紧急，我们解决问题却不能采取头痛医头的态度，而应暂把得失成败弃之一旁，才能找到更多的途径。

缺乏“平常心”常会导致视野狭隘，有平常心，思虑才能周全深远。

其次，策略思考强调的是创新精神与弹性。策略思考的条件即是向现状挑战，突破当前的束缚与限制，保持弹性，以“如果……则”的形式来探讨各种解决方案。

诚然，策略思考并不要求十全十美的对策，而只是求得可行方案。

再者，策略思考以追根究底的态度，从基础“原点”考虑革措施。

策略思考不要求面面俱到，它只掌握关键性的问题。若能培养整体性的策略思考，革新就可抓准方向，提出创新措施。但要使策略思考落实到现况上，必须在观念、态度及行动上相配合。

在观念上，革新总是会遭受守成者的反对，这些绊脚石就是推动革新必须要克服的难题。

限制并非不可突破，重要的“凌空”看问题避免掉“当局者迷”的陷阱，只要肯向限制挑战，创新的活力就会滚滚而来。

策略思考不是空谈，它最大的特点就“行动导向”，它要求规划、执行、考核的配合，任何革新方案都要有前瞻性的规划及行动。

唯有如此，革新才能有成果。

开先河的商机要大胆尝试

有眼光的人不但善于现市场的空白地带，而且善于以开创性的方式对它进行占领和经营。可以说，最空白的地方正是最适合大显新奇想法神通之处。

美国乡下一个小火车站，有个叫理查德·西尔斯的工作人员，曾为了一点小生意被人追打过，他深深体会到了生存的艰难。当他步入界以后，更是觉得如履薄冰，往往是蚀本而归，令他不胜烦恼。

有一次，西尔斯到田纳西州去采购一批珍珠，碰到几位到镇上的小店买荧光灯的农民。店主搜寻了半天货仓，还是没找到这类商品。这件小事触动了西尔斯一直想财的那根神经，于是他突奇想，只觉得个大好的商机向他扑面而来：美国的乡村都是远离城市的，乡下人想买一件东西，就要花许多时间翻山越岭去城市。我要是向他们提供一种中介性质的服务，他们购物就要比以前省事多了。如此一来，我也就可以获得一笔不小的中介费。

想到了就马上去做。西尔斯从铁路运输部门到公司，从邮政部门信息部门都做了一番调查，得出的结论是：各种时髦、先进的产品最在城市使用，散居在各地的农民也会逐步选购，如果能利用中介服务提前引导农民的消费，不仅会使供需双方受益，中介机构也有利可图。不久，西尔斯整理出了第一本邮购目录册。这本小册子成了西尔斯大财的起点。

刚开始，西尔斯手头的货较少，小册子上打印的商品只有几种，但还是引来了不少农民购买，这对西尔斯是个极大的鼓励。

接下来西尔斯继续对农村市场的况进行调查，对各种工业产品生产过程做了许多分析，得知有些生活用品上市的时间不够快，主流通不畅，信息不灵。为此，西尔斯印了大量的邮购商品目录（达100页纸之多），上面直接印着农民兄弟需要的那类商品的出厂价格，末尾还打着这样的字眼：“保证质量，如有质量问题可以退换。”

实践证明，西尔斯这一招是切实可行、有利可图的。没过多久，许多乡村寄来了汇款单，直接买出厂价的产品。

业务扩大后，服务的效率便成了要问题。如果不能保证及时地按邮购人的要求送去商品，购物中介机构将失去生意。西尔斯看到了大生意降临的兆头，于是借巨款成立了一个速递邮购商品的公司，这个公司像无线电插接件生产线一样实行流水作业和标准化生产，成本低、效率高、投递及时。

慢慢地，良好的服务使西尔斯的邮购生意范围拓展到了全美国，西尔斯也因此成为巨富。

世上只有想不通的人，没有走不通的路。最原始的交易方式是物物交换，接着用一般等价物作为交换媒介。一般等价物的出现完全是人行实践然后自形成的媒介，虽然它谈不上什么理论依据，但它的确解决了一些技术性问题，就是它减轻了人们交换时的负担，为人们带来便捷。等到后来出现了货币就更为方便了，而邮购在整个交易过程中属于一个中介，简单来看，它增加了交易的环节，让交易变得繁琐了；但是从它出现的根源上说，是因为交易双方居住地不同，在空间距离上存在很大的数差，所以邮购业应运而生。因此，这种符合商品流通规律开先河的方法，从它出现之日起风行至今，也就没有什么可奇怪的了。

作为行业的先行者的确要承担一定的风险，但这并不能成为阻挡我们的理由。大胆去做才能争得丰厚的利润。

俗话说：想要获得别人不能获得的成功，就要想在别人的前面，敢于做别人从未做过的事。不可否认，西尔斯当初做别的、其他人做过的生意也可能财，但做别人从未做过的邮购生意无疑要容易得多，因为作为开创者，起初根本就没有竞争对手。当然，想要从某一种别人来没做过的生意中获取巨大的利润，还必须分析这一生意的可行性，毕竟创新也要遵守一定的规则。

可以这样说：创新是走向成功的一条捷径，做生意也是一样。我们不能老跟在别人的屁股后面，做别人正在做的买卖，那样是很难干出的成绩的。我们应该多思考，勤动手，寻找一些别人没有现的商机，开创别人没有踏入的生意领域，另外，要是觉得可以获得成功，就应马上行动，因为要是被别人抢占了先机，自己就会显得有些被动。

世上只有想不通的人，没有走不通的路。西尔斯能开创邮购业的河，我们只要动脑筋去想，付出努力，也能开创一些行业的先河，步入成功的殿堂。