不同商业文化之间的鸿沟(1)

———关系导向型(RF)和生意导向型（DF）无论是营销、采购还是国际联盟中的谈判，关系导向型和生意导向型商业行为的差异都影响着企业在全球市场竞争中的成败。世界市场的绝大多数都是关系导向型。阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亚太地区，在这些市场，人们尽量不与陌生人做生意。他们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们更愿意与家族、朋友和熟悉的个人或者组织打交道，他们认为这些人可以信赖。他们和陌生人做生意会很不舒服，尤其是与外国人。受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。相反，生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。强烈的生意导向型文化主要集中在北欧、北美、澳大利亚和新西兰，这些地区的人们相对比较开放，愿意和陌生人做生意。世界文化的这种巨大分歧自始至终影响着我们的商业行为方式。对一些新进入者，做第一笔生意的方式取决于潜在客户或生意伙伴是生意导向型还是关系导向型文化。首次接触由于生意导向型的人与陌生人做生意时相对开放，在这样的市场，海外商人通常能够与批发商或者顾客直接签订合同。以美国为例，可能是因为这是一个高度移民的国度，大多数美国人都愿意与素不相识的人洽谈生意。企业之间电话推销的成功说明了这种开放度的优势。每年，美国都要从全球的陌生者那里购买价值数十亿美金的商品和服务。毫无疑问，美国是打陌生电话推销之乡！相反，电话推销在关系导向型市场就不那么奏效。例如，在日本，电话推销就是指给现有客户打电话，通常是关系导向型企业给关系客户打电话。实际上，在日本给陌生人打电话被认为是种奇怪的行为。当然，即使在美国，交易越大宗、越复杂，买方就越想要了解卖方。但是，我的观点是：在生意导向型文化中，推销员常常能够不进行关系接触就和买主签第一笔合同。引见或者推荐是对生意有帮助，但并不是必不可少的。这是生意导向型文化和关系导向型商业文化行为间几个重要差别中的第一个。总的来说，在美国，只要你能够提供正常的商品和服务，并能够进行正确的市场研究，相对来说，做生意是迅速、便捷的，因为美国是典型的生意导向型市场。通常，和关系导向型企业打交道的最佳方式就是通过国际博览会。在那里，买方寻求供方，出口商寻求进口商，投资者寻找合作伙伴。在这种博览会上的商业行为近似生意导向型行为，因为大多数与会者都是为了能够拿到订单。在关系导向型市场，寻求满足潜在客户的另一有效方式就是加入官方贸易代表团。今天的世界各国政府和贸易协会都通过组织访问团到新市场参观、访问来促进本国的出口。贸易代表团的组织者和他们感兴趣的团体约定好，并给他们正式引见。这些官方引见有助于打破僵局，推动贸易向前发展。但是，如果未来几个月内既没有相关博览会，也没有官方代表团。那么，在关系导向型市场，还有另一种有效的方式来促使第一笔业务的开展：借助信誉良好的中介组织。间接方式记住，关系导向型企业不与陌生人开展业务。对你来说，一个很好的方式就是安排合适的人或者组织来为你引见，这一点也许你并不知道。第三方架起了你和想要交流的个人或者组织之间的桥梁。理想的引见者是双方都熟悉的权威人士或者组织。因此，如果你刚好和一位已退休、受人爱戴的官员是朋友，而且他刚好认识对方的代表，这将是非常奇妙的！唉，全球国际贸易中这样奇妙的运气绝对少有。另外一个好办法或许就是你们国家驻该目标市场国的大使馆的商务职能部门。大使符合关系导向型文化中的权威者的身份，并且促进出口也是他们工作的一部分。商贸协会的会所又是一个潜在的引见者。还有你公司的开户银行，如果你想在韩国做生意，并且你的开户银行在那里没有颇具影响力的代表处，那么你最好就去找寻在那里开展业务的国际银行。或许，你的高尔夫伙伴所在的公司在诸如上海、汉城、东京或者利雅得有一个很活跃的办事处。或许，他们会为你说上一句好话。货物运输公司、海运和空运公司、国际法律会计公司都是其他很有效的引见场所。意识到第三方引见在他们的关系导向型文化中的重要性，日本外贸组织也愿意给著名的海外公司提供引见服务。实际上，在日本，合适的引见是重要的，因此，出现了专业化的咨询公司，他们的主要功能就是为日本企业引进创新。当然，使用咨询师或许会比其他引见方式昂贵。拉近关系在关系导向型的世界，人们通过亲戚、朋友、合同和接触一些人办事情，换句话就是通过关系———也就是有用的那个人。中国称这些关系网为“关系”，这个词在东亚和东南亚广为人知。当然，认识正确的人，与他们进行恰当的接触，也有助于在生意导向型文化中做生意，这有个适度的问题。即使在极端生意导向型市场，如美国，人们也使用“拉”或“敲”来做生意。认识合适的人选会是非常有好处的。