跨文化商业行为的模式

让我们先来看看以下几个问题：———电子邮件、电视会议和网络会议的运用会减少国际间的商务旅行和面对面的会谈等商务活动吗？———是什么文化过失使沙特阿拉伯的一家大公司的高级官员取消了与美国加利福尼亚公司的谈判？———当一名丹麦的出口商经纪人由于不经意间怠慢了一位墨西哥顾客而失去一笔赚钱的合同时，他哪些方面做得不妥呢？———为什么一名北美进口商进口的96000件棉衬衫最终会因为标签上一点小错误而滞销？———某个世界著名的酿酒厂因为哪些失误而使他的越南伙伴突然中止了合作项目？———当一名加拿大经理严重地违背了埃及人的习俗，他违背的是哪条重要的谈判规则呢？———某些成功的跨国公司，比如麦当劳，在口味选择方面是如何克服文化方面的差异而成功地进行跨国经营的？———企业文化会发生变化吗？在国际商务活动中我们经常会遇到以上这类问题，这些都属于跨文化商业行为问题，阅读完本书您就会找到答案。国际商务间的两条铁定规则在国际商务和市场营销中，为什么透彻了解国际商务惯例和实务尤为重要？原因是由于第一条铁定规则：●国际贸易中，卖主要适应买主。如果你在一笔国际交易中是买主，你会怎么做呢？当然，如果你想要谈成这笔生意，文化差异很重要！但是，如果不是买卖交易，假定你在海外进行一个风险投资协议或者兼并收购或者战略联盟的谈判。那谁应该做出调整和适应？这就需要第二条铁定规则来发挥作用：●国际贸易中，访问者要遵守当地的商业惯例。中国有句俗话叫“入乡随俗”，讲的就是这个意思。就是说你进入一个地方，就应该遵守当地人的做事原则，这是一个非常古老的观点。我的见解是不必去刻意模仿或者拷贝本地人的行为。相反，要有自己的特色。当然，“有自己的特色”应包括了解当地的敏感话题，尊重本地的风俗、习惯和传统。这本书如果能够帮助读者遵循以上两条铁定原则，那么就能达到目的了。现在，我们来看看跨文化商业行为的几种模式。1.生意导向型和关系导向型这是全球商业文化间的鸿沟,生意导向型的人们主要以任务为导向，而关系导向型的人们则以人为导向。当然，无论在哪里做生意，关系都是重要的，但是，这有个程度的问题。例如，生意导向型的人们需要懂得在关系导向型文化中，谈判前你需要做到友善、和蔼。不了解这些差别的生意导向型的推销员，在努力与关系导向型的潜在顾客做生意时，往往就会出现一些冲突。许多关系导向型的人们发现生意导向型的人们有进取心、好胜心并且个性率直。相反，生意导向型人们有时也觉得他们的关系导向型的伙伴办事拖拉、态度暧昧、难以理解。2.商务风格中的正式文化和非正式文化当来自相对自由平等文化的推销员跨越文化与更正式的等级社会的伙伴交流时，也会产生一些问题。微小的随意性就会触犯等级文化的地位高者，正像正式文化的人们的地位意识可能会冒犯非正式文化的人们对平等的敏感一样。3.恪守时间和灵活时间文化全球有相当一些文化中有恪守时间的习惯，其他一些文化中则对时间、计划很随意，他们更关注自己周围的人。因此，恪守时间的人们认为不遵守时间的兄弟姐妹们懒散、无组织纪律性、粗鲁，而后者认为前者由于受时间限制而自大、武断，这样冲突就产生了。4.情感外向和情感保守的文化感情外向的人与相对含蓄内向的人的交流方式不同。不管他们在用语言或者非语言交流，这些都是事实。外向和内向的差别产生了一条巨大的交流鸿沟，这在绝大多数的国际贸易书籍中都未被提及。现在，我们就进入第二章来看看这种鸿沟。