传统品牌是怎么做的（8）

这里面有一级经销商、二级经销商、批发商、零售商等。

这么庞大的网络，牵扯到很多很多人的利益，管理起来非常麻烦，稍有不慎还会发生诸如窜货等现象，扰乱正常的分销秩序。其实，这些都是细枝末节的问题，我们更关心另外两个问题。

第一，货款问题。品牌商和经销商之间的关系也是实力博弈的体现，如果经销商实力很强，品牌商就要处于被动地位，“被动”体现在货款的结算上，这种情况下通常是“先提供货，卖完后再结账”。再有，碰到一些强势渠道，你的货在他们那里卖，不仅你要先铺货，而且还要先交进店费，逢年过节以及搞促销的时候，甚至连店铺装修都要品牌商来分摊费用，这些都要从你的货款里扣。

第二，货物流动问题。把货铺出去放到货架上就算完事了吗？交完进店费就保证有销量了吗？没那回事。上面只是做好了准备工作，要想让货物流动起来，还需要有拉力。宏观上看，货物从品牌商的厂房或库房里流出，经由渠道，最终到达消费者的手中，货物自己又没长腿，它是怎么流通的呢？答案是推力。是品牌商把货物推给一级经销商，并告诉他们卖了货再给钱，一级经销商把货推给二级经销商，(色色小说一级一级往下推，一直推到终端的消费者前面。而正常情况下，货物的流动是需要拉力才流通的。拉力来自哪里？来自消费者的需求。消费者的需求该如何激发呢？靠广告。所以，好广告的目的就是把消费者的需求激发出来，造成半被动的销售势态，形成强大的拉力，货物就开始流通起来了。真实的商业环境里，经销商最喜欢有广告支持的品牌产品，就是因为这种产品好卖，好卖才有赚头。

这里又一次看到广告的作用，这也难怪有人认为“做品牌，就是做广告”，而做广告通常意味着大投入。因为，如果要想广告效果好，最好能请明星代言，这就更贵了。

聪明品牌商的做法为了让货物有机会卖出去，品牌商先把货物推给渠道，卖完了货再付钱。但是发现货卖不动后，又开始打广告，这样虽然货物流通起来了，但结账始终是个隐患，除了可能出现的风险不说，大量的压款也给资金链造成巨大压力。认识到这些传统做法的弊病之后，有些聪明的品牌商就开始改变做法了。