篇四：人只为“本质”感动（4）

优衣库在1998年开设了原宿店，进军日本流行产业聚集的兵家必争之地。原本只在关西地区略有知名度的优衣库，靠着入主原宿，创造了话题。更让人惊讶的是，优衣库原宿店内竟然只卖fleece服饰，这样的销售手法，带来了更大的冲击效果。

自然、不做作让产品热卖

除此之外，在平面媒体的广告上，优衣库也只打出“优衣库的fleece，1900日圆”的简单标语，没有商品介绍，没有店铺说明，更没有多余的宣传语句，只通过传达最低价格的情报，来引起消费者的注意。这样的广告手法，就是佐藤可士和中的“减法”哲学，“掌握对象物的本质再加以强化，让事物的本质更加纯真、自然”。其实当时的优衣库，还没开始和佐藤合作。

在fleece的设计上，也能看出优衣库的“减法”哲学。为了让消费者真正了解fleece的强大御寒功能，优衣库在服装外观上，并没有添加太多设计元素，希望用简单、朴素的方式，呈现fleece的优点。“只有商品的‘本质’，才能让人感动。”柳井正的信念，体现在fleece服饰的设计中，让消费者没有被“流行”元素拖着跑，反而更能感受fleece的保暖功能，这也相对延长了fleece热卖的时间。

把原本是登山用品的fleece服饰，通过设计转变为休闲服装，在外观和宣传手法上，强调fleece的功能性。柳井正坚持“本质才能打动人心”的信念，可能才是fleece在日本造成旋风的最主要原因。

<追求服装的附加价值>

在开发商品的同时，对业者来说，能不能掌握消费者的诉求，是商品能不能成功销售的主要原因。其中，“便宜”恐怕是最能让消费者接受的关键词。不过，除了便宜以外，业者还该注意些什么？以成衣业界来看，设计、颜色、花样、缝制、染色、编织等都是可能的答案，只是柳井正认为，“重视衣服的素材，尤其是素材功能面的开发”，才是最佳解答。

一出手就要让顾客“惊讶”

在fleece服饰获得成功后，优衣库继续他们的素材开发路线，希望找出像fleece一样不为人知的素材，再利用“便宜买好货”的优衣库商法，创造出新的服饰热潮。只是在fleece热潮退去以后，优衣库除了在2004年以8900日圆的超低价格，推出保暖又轻薄的“克什米尔毛衣”，获得热卖160万件的成功外，一直无法找到一项新的“代表性商品”。