篇四：人只为“本质”感动（3）

唾手商品，也有大卖的本钱

“好的东西，一定会卖”，这是柳井正卖衣服的哲学。fleece服饰的热卖，除了销售系统的配合外，从原材料的选择、购买，到生产体系的建构等一连串的考验，证实了优衣库的实力。柳井正采用日本企业少见的“委外服务”，把企业的存废赌在自己找来的合作厂商上，企图创造惊人的利益。当然这一切，全在柳井正的计算当中，因为他握有绝对性的商品“fleece服饰”。

fleece的素材，在成衣界已经不是新鲜货，优衣库本身也在1998年以前，就曾推出过fleece系列的外套。这种素材，因为轻薄短小、机能性高，又有着保暖的优点，作为冬季的防寒服饰的素材再好不过。

在1998年秋冬优衣库创造“fleece神话”以前，这种素材却是乏人问津。因为当时的fleece服饰，颜色只有红色或深绿色两种，而且一件要价5000～10000日圆，价格相对偏高，所以除了登山爱好者或少数对fleece有了解的消费者外，几乎没人会选择这样的衣服。分析fleece叫好不叫座的背后原因，柳井正认为这类服饰最大弱点，就是“和时尚完全扯不上边”。

fleece的原材料，不只轻便保暖，而且非常好穿，所以当时有许多人把fleece服饰穿在厚重外套内，或者是当双层夹克的内里来使用。这样的服饰，的确不需要太多的流行时尚元素。

带给fleece服饰新生的，就是优衣库。

用色彩增添时尚感

优衣库在东京原宿，这个流行时尚指针区域，以单一价1900日圆，提供丰富颜色选择的fleece服饰，果真掀起了一股不算小的旋风。柳井正回忆当时的决定，“原宿有各式各样的商店，卖各式各样的商品，我们认真地思考着，要陈列什么样的商品，才能让顾客满意；而且要让他们充满惊喜地购买我们的商品。不只是单纯的防寒服饰，而是充满时尚感，还能以低价提供的成衣是什么？答案就是fleece服饰”。

优衣库把fleece服饰，当成时尚的“潮衣”来卖，所以一开始他们就推出15种不同颜色的选择。到了2000年，优衣库把配色增加到51种，通过丰富的色彩，让不少消费者一次购买好几件不同颜色的fleece，来增加穿着时搭配的选项。当然，优衣库的fleece，还兼顾了柳井正最在乎的“质量”，既不会掉色，缝线又不容易脱落。同款商品其他业者肯定要开价5000～10000日圆，优衣库却以1900日圆贩卖，当然引起销售热潮。

优衣库成功以fleece打响了国民品牌名号。过去让消费者只有“老土”印象的fleece，因为有了颜色的变化，一下转变成充满流行感的外衣。丰富的色彩让年轻人可以在冬天轻松穿着fleece当成外衣御寒。在此同时，优衣库的宣传策略，也营造出“fleece＝时尚”的新印象，来为fleece加分。