89.第五章打开心灵的窗户（12）

下一个周末，他们从几十件所谓“实用”而他们从没用过的结婚礼物中挑出一件，用它做了四公斤咖啡碎屑冰激凌送给雷门和他太太。***他非常高兴，谢了布克，并且说出自己自从搬到林肯镇以来所听到的最受用的一句话。

他想在下星期树立些围栏柱，要是布克哪天早上有空，能不能到他那儿帮个忙。

布克欣然表示乐意，还说：“我会把我的铁锤带来的。”

金钱能够为人们提供物质保障，却不一定能提供精神食粮，不含感的金钱交易往往会令人心生厌恶，因为人们愉悦的心更多地来自真的互动而非物质的利诱。请扪心自问：你有没有制造机会，让自己达到目的，从而获得自己所追寻的东西？

在日本，有一家房地产开公司决定收购一片土地，修建一座大型的购物中心。项目开始进行得很顺利，所需要的土地大部分都买到了产权，但是在关键地段有一户人家，却怎么也不愿意卖出自己的房子。

那座房子的所有人是一位寡居多年的老婆婆。尽管公司开出的收购价格很高，但老婆婆仍不为所动，公司多次派人和她商谈，她还是不愿卖出这栋已经住了很多年的房子。由于房子位于该区域的中心位置，即使修改规划也无法绕过，这个项目就此陷入了僵局。公司很头疼，老婆婆也不堪其扰。一个冬天的傍晚，天上飘着雪，非常冷。老婆婆外出买完东西后，就专门绕道来这家公司想告诉他们房子是无论如何也不会卖的。

来到公司门口，一位年轻的女服务生打开门，微笑着迎接她进来，结果她的伞和包，然后拿出一双棉拖鞋，蹲下来给她换上，这才领她来到接待处坐下来。过了一会儿，那个女孩又走过来递给她一个暖手的小暖炉，笑着说：“天太冷了，您拿着暖暖手吧。”老婆婆那颗似乎被屋外寒冷的空气冻住的心，在温暖的屋子里让这个女孩子脸上的微笑融化了。看着脚上那双厚厚的拖鞋，手中握着的暖炉，老婆婆失去了来时的那份坚定。这时候经理出来了，连忙招呼老婆婆进办公室，老人家摆摆手，没说什么就离开了，留下了莫名其妙的经理。

第二天，这位经理忽然接到老婆婆的电话，说她愿意把房子卖掉。对公司讲这可真是莫大的喜讯，他们赶忙准备好了一切来到老婆婆家，生怕她改变主意。

签好合约后，经理忍不住问道：“请问是什么令您改变了主意呢？一直以来您的态度都很强硬，我们几乎要放弃了。”

老婆婆回答说：“我和老伴在这里生活了几十年，前几年他走了，这个屋子有我们一辈子的回忆，我实在是舍不得离开。昨天去你们公司，门口那个女孩子替我换拖鞋时，笑得那么温暖，还想到给我暖炉暖手，一点也没有因为我是个没什么用处的老家伙而怠慢。有这么好的员工，我想公司应该可以建很漂亮的大楼，给更多的人提供方便吧！”

经理这才恍然大悟。后来，经理不仅赞扬了那位女孩，还把这个案例在全公司推广。

或许你根本没有意识到这一点，你只是出于本能这样做。举例来说：若你是已婚人士，请回想当年浓蜜意时，你是如何向她或他求婚的？你当然是千方百计地不想让她或他拒绝这份“合约”吧？那时候，你用的正是销售高手的战略，同样的手法，只是你不自觉地用在个人生活上罢了。

一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车打一会儿时间。闲谈中，她告诉乔说她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐，夫人！”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，既然您现在有时间，您喜欢白色车，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”