63.附录（25）

你所给出的收购这家公司的主要理由似乎都围绕着这个事实：这将使我们成为石油业最大的公司之一。***这当然是一个很好的目标，也是我在整个商业生涯中始终追求的。但是，确定目标是一回事，铺设一条正确的能够引领我们到达这一目标的道路则是另一回事。我注意到你在计划中仅仅把投入大量资金作为实现目的的手段，这

似乎缺乏对相关成本的估计，只是很有限地考虑了要收购的公司同我们业务的匹配程度，实际上没有考虑到它需要什么样的管理，也几乎没有考察其产品的市场竞争力，而且根本就没有回答这个问题：那家公司的所有者想要将它卖给什么样的人？这让我怀疑你要投入的大量资金才是他们最大的动机。你是否对于通过逐年稳步增长、有计划地把我们的公司展成为市场上最强大的公司失去了耐心，而想在一夜之间扩大规模？你还没有完成我刚才提到的那些问题，所以我们的银行经理和我一样，无法对你的计划书作进一步的研究。他说他不能同意你所提交的计划，因为那将花费大量的资金。被银行经理拒绝通常会使我们很恼火，因为在这种况下，他们总是像权威的上帝一样对我们的计划书表评论。不止一次，当我被银行经理拒绝后，当走出他的办公室时，总会感觉自己很愚蠢。但是，当我冷静下来，认识到我被拒绝是因为自己对问题不正确的评估，或者是因为我忽视了对一些重要因素的分析，或者是我没有足够仔细、全面、有说服力地准备我的方案时，我确实真正感受到了自己的愚蠢。这也使我进入了下一个阶段：尊重并重视银行经理的经验和建议。我想你现在肯定也像我年轻的时候一样，一想到银行经理拒绝了你的想法时，就会很苦恼。所以当我听说你随后就带着自己的计划书找到了另一个银行经理的况后，我一点也不奇怪。现银行间的相互竞争能给予我们支持是正确的，但是为盲目的恼怒、假想的侮辱和受到打击的自负而寻找理由则是不正确的。如果你在这种况下意气用事，我们就会得到两个最令人不满意的结果：一次失败的收购；同我有10年资金交易的银行经理从此疏远了我们。所以，我们还是应该冷静一下，退一步来重新审视我们的计划。不可否认，你购买这家公司的计划具有可取之处，但是关于购买所

洛克菲勒信札

做的任何评估都应该建立在冷静、非绪化的逻辑分析的基础上；要仔细、实际地评估前面提到的那些不同方面，以及那家公司同我们目前的运作是否相匹配。你很清楚，扩大经营是有风险的。有很多不幸的人，他们本来建立了很好的企业，但最终却失去了它，或者眼睁睁地看着它逐步衰退，其原因就是他们在这一过程中让绪受到自负和贪婪的指引，甚至超越了理性的思考。他们通常由于感用事而解雇优秀的员工，同供应商生争执，不恰当地提升员工，在新领域中投资失败，放弃难以应付的客户，这些都是主要由绪导致的商业失误。如果我为每一个由90%的绪因素加上10%的冷静的商业逻辑共同决定的商业行为打赌，我将是城里最富有的人。有时候，将绪排除于商业决策之外是一件很困难的事，但是我们必须有意识地抵制冲动的绪，特别是在进行决策的时候，要快速地行动但是不要采取危险的解决问题的方式。要事先问问自己：“这有商业价值吗？我这么做是不是主要为了感上的满足？”当你不再需要问自己这些问题的时候，你就成了一个理性的管理者。通过经验的积累，你将会知道商场上会不断地生重大的事件，它们会使你的绪在进行决策的时候时而高昂时而低落。通过把绪波动控制在一定的范围内，你将会显著地增加成功的机会。我建议你现在就到办公桌前，以实事求是的态度深入地分析你起草的收购计划，然后你可能想再次拜访我们的银行经理。这些努力是否会使我们最终以合理的价格购买这家公司？我想你得小心你的绪会随着这么愉快的事冲动起来。