49.第49章 对不守规矩的对手要有应对之道

有的人不遵守经商的规矩，喜欢对人下黑手，对这样的人不能一忍了之。经商同做人一样，要做“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”。对于不讲规则的无赖之徒，要以有力度的反击之策让他不敢再轻举妄动。

巧妙反击“犯规”的不道德

即使在较高级别的生意场中，也总会“犯规”的不道德的商人。

碰上这种对手，一定要勇敢巧妙地予以反击。

在商界，如果说一个商人从来没有遇到不讲规矩的恶劣对手，那简直是在编童话。正像一个人在一生中没碰到过坏人似的不可置信。一经验丰富的人，他一定是打败了坏商人后才取得成功的。

商人在商界对于坏商人，正如同我们在生活中对坏人似的，不可整日惶惶不安，却也不可无防范之心。

在五彩斑斓的商海里，“坏商人”的脸上是不会写着字让人们看清他的，相反却穿着非常美丽的外衣，巧舌如簧，每时每刻都可能活动在你的身边。他们像一个黑色幽灵，活跃在你的经营活动里，若隐若现，明来暗去，像埋伏在经营者周围的敌人，时刻都可使你遭到不测，甚至使你破产。面对如此的商业竞争，经营者若耳闭目塞，头脑反应迟钝，对付骗子没有起码的戒备心，上了当、受了骗，有时自己还蒙在鼓里不知道呢。

没有戒备心，对自己的投资不加分析、思考，往往就会糊里糊涂地上了骗子的贼船，被掀翻在商海中。有一位着名的犹太商人曾这样说：

“不要迷信号称有极高利润的经营项目，实际上有10％的利润已是十分有利可图的，越是获利高的经营项目其风险性可能就越大。”可见，营者投资之前，看准对方的经营实力是最关键的。对于无雄厚资金却试图通过“集资”来经营的人应多加防范，不了解某种经营项目的行，千万不能光凭对对方“好印象”而投（除非有足够的事实让人信服）。

没有戒备心，对自己的合作者不加防范，到头来也时常吃亏。人常说：“防人之心不可无”，作为经营者，临事三思而后行还是好的。因为在商场面临“利”字当头的选择时，有许多人，哪怕是好朋友，甚至父子背叛的也有。有很多人财迷心窍，为中饱私囊，有时候就会什么也不顾。

在商场与其他同行合作、搞交易之前，对对方的资信状况、组成员状况、盈利亏损状况、业务内容、设备设施、创业资历等内容，都该进行认真的资信况调查，这样才能熟知对方的底细，也才能看清对方是真心实意而来的，还是皮包商。

现代商场，虚假广告常常诱惑着一心想财的经营者，假冒伪劣产品被一些不法分子以廉价转销给经营者，虚假的无效合同不时地缠绕着经营者，假票、假信用证、假单据更使经营者受到骚扰。经营者若想与假绝缘，自己就要练就一双慧眼，时时保持戒心。

既然行骗者有之，盗密者有之，那么商人对付这些行为，最好的法是什么呢？犹太商人常常依据自己的根本原则去防范对付，那就是：

依法经商，心明眼亮，常有戒备。

把经商看作一个斗智的过程

经商是个斗智过程，双方为了取得于己有利的结果，都会采取策动对方的策略。真正要想成功地策动对方，必须像下棋时“棋想三步外”一样，把对方可能的反应，包括他的策动都考虑在内，甚至策动起来。

这当然很不容易，但古代的一位犹太商人却给我们留下了一个范例，只不过没有直接生在生意场上，好在道理还是一样的。

古时候，有个犹太商人来到一个市镇跑买卖。他打听到几天之后特别便宜的商品出售，就留在那里等大削价的日子到来。可是，他身边带了不少金币，当时又没有银行，走到哪带到哪又重又不方便，还很不安全。

于是，他一个人悄悄来到一个僻静之处，瞧瞧四周无人，就在地挖了一个洞，把钱埋藏起来。可是，等第二天他回到原地一看，却大吃一惊；钱不见了，他呆呆地站在那里，再三再四地回忆，昨天确实没人看到自己埋藏金币，为什么会不见了呢？他百思不得其解。

就在这时，他无意中一抬头，现远处有一间房子，房子的墙上个洞，对着他埋钱的地方。他突然想到，会不会是住在这房子里的人，正好从墙洞里看见自己埋钱，然后才挖走的呢？如果事确实如此，怎样才能把钱要回来呢？

犹太商人打定主意，来到屋前，见了住在里面的一个男人，客气地问道：

“你住在城市时，头脑一定很灵活。现在我有一件事要请教，不知行不行？”

那人一口答应道：“请尽管说。”

犹太商人接着问道：“我是外乡人，特地到这里来办货，身上带两个钱包，一个放了500个金币，另一个放了800个金币。我已把小钱悄悄埋在没人知道的地方。现在的问题是，这个大钱包是埋起来比较安全呢，还是交给能够信任的人保管比较安全？”

房子的主人回答说：

“要是我处在你的位置的话，什么人我都不信任。也许我会把大包同小钱包埋在一个地方。”

等犹太商人一走，这个贪心不足的人马上拿出挖来的钱包，又去埋在原来的地方。可他抬脚刚走，守候在不远处的犹太商人马上回来，挖起钱包，500个金币一个不少地回到了他手里。

这个犹太商人在策动人心上确实手段高明。他知道，小偷之所以偷窃别人的东西，就是因为有一种贪得之心，而贪得之心自然是可得之物价值越大，心也越大的。所以，尽可以借其贪大得之心，让他自己吐已贪得之物，也算给他个教训。妙就妙在还请他自己出主意，自己交出来。

不过，仅仅这样看，我们还没有真正看出这位犹太商人策动人心法的真正高明之处。要将它作“商业性开”的话，必须看到其中包藏“夺饵之计”。

就钓鱼而论，饵是钓者与被钓之鱼彼此间生关系的媒介。要钓鱼，就得有饵；无饵空钩，非经特殊处理，是没有鱼会来上钩的。所以，饵可以看作钓者对鱼的一种误导，故此称之为“诱饵”。

但是，不管钓者如何误导，饵总是他不得不付出的原始投入。钓者最恼火的，不是鱼不来食饵，而是夺走了饵却不上钩，弄得他有投入没产出。

反过来，对于鱼来说，食饵固然有上钩的危险，但要是方法得当，能够夺饵而去不被钓上来，岂不是无本买卖？

所以，钓者的理想结果是失小饵而得大鱼；鱼的理想结果则是夺饵而不上钩。这是钓者与鱼之间斗智的关键之处。

用这种眼光来分析上述寓中犹太商人与小偷的较量，我们便可以现，犹太商人实际上运用了夺饵之计。小偷之所以肯把不留痕迹地偷得的钱再放回去，就是想用这笔钱作饵，再去钓犹太商人的那“800金币”。可是，犹太商人却只等他饵一下来，便夺走了事，根本没上钩。

犹太商人没有上钩。因为本来就只有他才是钓者。小偷的设饵，被他诱哄出来的。没有犹太商人所诡称的那“800个金币”，小偷是不肯把偷得的钱再放回去的，就像没有看见鱼的喋水吐泡，钓者一般不下钩一样。所以，小偷放回钱包本身又是自以为在设饵的小偷咬饵上钩的结果。

小偷会咬饵上钩，却绝对没有办法夺饵，因为犹太商人的高明之处在于他所设的纯粹“虚饵”。他没有真的在那里放上一大包金币，然后再去钓小偷偷去的那一小包金币。而是充分调度小偷的贪得之心，只让他听见“800个金币”。这种听得见看不见更拿不到手“金币”，作为“饵”是绝对不怕别人夺走的。

把这套设饵夺饵之法运用到生意场上，那么无论对广告也好，公关也好，免费赠送也好，一律可以来者不拒地大吞其饵，但拿定主意，绝对不上钩。可以白看“正大剧场”，但不买一件正大产品；白看“宇宙英雄奥特曼”，但不给儿子买“怪兽”；白用一袋“特力普洗衣粉”，但决不掏钱再去买，要买仍旧买自己喜欢“白猫”。这样一来，设饵生意人就惨了。

可惜的是，在生意场上就像河边、海里一样，毕竟还是人钓鱼多，不但消费者往往上当，就连生意人也往往有上当的。这时，我们就可以体会到犹太商人设饵之计的厉害和有效了。