第三十四章-1

我们总是按照其它国家的规章制度在当地做生意和努力扩大业务。学会这一点并不容易，说老实话，我至今也没有看到过很多美国和欧洲的公司做出同样的努力。

进入欧洲市场对于我们而言不是那么容易。我们派去的是富有创造力的年青人，没有用很多条例和指令去约束他们，当然也没有特殊的好处和补贴。他们的工作是出色的，再一次证明了我的论点，人们工作不仅仅是为了钱。那些正在向低工资地区转移的美国公司不久就会发现他们是在走向自我失败。向海外扩展国际贸易是高尚的举动，但是如果它意味着挖空本国的工业，我认为其中就包含着很大的错误。

很多外国人抱怨很难在日本做生意，正如我已经说过的那样，当我第一次到美国去的时候，我感觉到在这样巨大的市场中是不可能干得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的较短的地带以内，他们中几乎没有文盲，全都说着相同的语言，有着相同的文化背景，看相同的全国性的电视节目，读相同的全国性的报纸。相比之下，美国、英国和法国是多么的不同，但他们却经常说日本很复杂，这使我感到莫明其妙。我们在国外面临挑战，我仍然不知道为什么这么多的公司害怕日本和它的一亿二千万消费者。扩展国际贸易要求公司了解他人，今天这个问题应该放在首位，而不是保护主义。如果一个公司的产品是好的，适合市场的情况，愿意作出长远努力的这家公司就可以把它的产品销售到国外去。很明显，我有这方面的亲身经历。我们曾经面临着一大堆的障碍，也曾努力拼博去寻找答案。现在的情况已经大有改善。我想还是再说几个例子吧。

六十年代在德国销售我们的产品对于我来说是一个很大的挑战。当然，德国的公司是电子工业的先锋，他们自然认为他们的家电产品是无懈可击的。全世界的人对这些名字都怀有一种崇敬，格隆第希，诺门德，德律风根，这只是举出几个最有名的例子。我们的职员中有一个叫三岛康政的年青人，他在来索尼公司之前，曾在纽约的一家日本贸易公司工作过大约两年半。他会说英语和一点西班牙语。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，当我想到在德国开一个代表处时他正在那里学法语。我们的产品在德国的销售情况不好，我们的分销商对产品似乎没有什么热情。我们找了一家新的分销商，我想，如果我们在那里有一个代表处与分销商共同工作，也许在这种艰难的市场中会有所改善。我把三岛召回东京，告诉他只有四周的时间学习德语和制定驻德代表处的计划。直到今天我们还经常把这件事拿来开玩笑，他买了一本如何在四周内学会讲德语的书，但是三周之后我们就要他动身，于是我告诉他在飞往德国的飞机上学习第四周的课程。

三岛把代表处设在基尔，因为我们的分销商在那里。他在分销商的办公室里占了一张桌子，开始的时候这是最方便也是最便宜的方法，但在六周以内我们决定把代表处搬到汉堡去，因为三岛除了德国以外还要照管荷兰和奥地利，而基尔的交通条件比较困难。从基尔开车到汉堡的机场要三个小时。

德国的消费者不会轻易地接受日本货，我们的分销商没有取得令人满意的结果。三岛通过自己出学费上夜校现在已经学会了大量的德语，当时他向我们建议办一个自己的公司。我知道他已经做出了多大的努力，我对他有信心。除了上班和完成学校的作业之外，他晚上经常把驻德代表处的信函带回家去，借助字典翻译出来，第二天早晨再把译稿拿回去让秘书检查。当他建议我们建立索尼德国销售公司时，我让他负责计划这个项目，并把方案送回本部，他照办了。

新公司雇用的十七人小组中只有一个人在应聘时知道索尼是一个什么样的公司，那个人原来是一名服务技术员，曾经为我们的产品搞过售后服务。我们通过促进质量形象进入市场。我们开始的时候只在最好的商店里销售高质量的放大器、接受器、磁带录音机和最新产品——数字式时钟收音机。三岛刚到德国的时候没有一样索尼的产品月销售量超过一千台，但是几个月之后，仅是时钟收音机的销售量就超过了三千台。随着索尼的名字开始为人所知，百货公司和大型销售公司开始要求购进索尼公司的产品，但是我们拒绝了他们的要求。三岛受到来自东京的压力，让他接受越来越多的订货，但他还是坚持自己的做法，继续促进索尼公司的高价高质量的形象。我大约每三个月去看一次，但是只要三岛不问我，我就不向他主动提意见。当时他才三十岁左右，却在做六千万美元的生意。第一年年终他让公司买了一辆奔驰牌的轿车。

我们的德国雇员数量增加到了一千多人，他们掌握了我们的企业精神。他们长时间地努力工作。我们给与他们提拔和承担责任的机会。他们中的很多人得到了较高的职位，而在德国的公司中根据他们的教育水平和年龄这是不可能的。具有讽刺意味的是刚开始时我们利用了“均胜条件”的优点，我们不是广为人知的公司，我们雇不到大学毕业生，他们觉得这家外国的小公司缺乏声望。所以我们在这个新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，从事重要的工作，虽然他们没有名牌大学的学位，但他们却很珍惜这个成功的机会。我们应用了不注重学校背景的原则，这种原则在德国与在日本一样奏效。三岛与在日本时一样，花了很多的时间与同事在一起吃饭、渴酒，建立起同舟共济的感情。索尼德国公司直到今天一直办得非常成功，现在的经理是杰克．希马克里，他是索尼的负责人，从他身上可以充分地证明，外国人也可以管好一家大的日本分公司。